ANIL, Habitat actualité, janvier 1997

Le mouvement de dérégulation financière s'est accompagné, dans l'ensemble des pays membres de l'Union Européenne, d'une redistribution des parts de marché aux dépens des institutions spécialisées et au profit des banques.

En France, ce phénomène s'est accéléré à la faveur du mouvement de renégociation des années 1986 à 1990. On sait que celui-ci a été rendu possible par la clause de la loi Scrivener qui plafonne le montant de l'indemnité due en cas de remboursement anticipé : dans un univers de taux fixes, le refinancement devient attractif pour les emprunteurs, dès lors que la différence entre le nouveau et l'ancien taux atteignait 3 points. Les particuliers n'ont pas eu trop d'effort à faire pour jouer de la concurrence entre des banques soucieuses de récupérer des encours sains et susceptibles de leur attacher une clientèle prometteuse ; le prêt au logement reste le meilleur instrument de fidélisation de la clientèle. Les établissements spécialisés ont été les grands perdants de ce combat.

L'introduction du prêt à taux 0 vient ajouter un point final à la banalisation des circuits de crédits de l'accession. Elle intervient dans un climat de vive compétition pour la clientèle des particuliers qui fait suite à une longue période d'attentisme ; de surcroît, elle se déroule dans une phase de baisse des taux et donc sur un arrière plan de renégociation.

On voit ainsi, un an après la réforme du financement de l'accession, se préciser le paysage du crédit au logement des années à venir.

Prêts à taux 0 : parts de marché au premier trimestre 1996

Le marché des crédits aux particuliers est principalement entre les mains des réseaux mutualistes et des Caisses d'épargne. Ils recueillent avec les anciens réseaux spécialisés, que sont le Crédit Foncier de France et le Crédit Immobilier de France, la plus grande part de la distribution des prêts à taux 0. Or ceux-ci concernent, faut-il le rappeler, une très large frange de la population, puisqu'il s'agit des ménages dont les revenus sont inférieurs à 4,5 SMIC.

Cela s'explique aisément :

· Banques des ménages, ces établissements ont immédiatement mesuré l'importance de ce marché et se sont d'emblée préparés à une production de masse, alors que pour les agents de guichets des autres banques l'offre de taux 0 est restée, sinon anecdotique, du moins noyée parmi d'autres opérations, et ce quel qu'ait pu être l'investissement publicitaire de leur instance nationale sur le nouveau produit.

· Banques très bien implantées dans le secteur rural, le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel, ont pleinement profité d'un dispositif d'accession particulièrement efficace en milieu rural et péri-urbain.

· Le poids de l'épargne-logement dans les opérations (présence d'un PEL dans 60 % des opérations avec un prêt à 0 %) leur a permis de prendre l'avantage sur les anciens distributeurs de PAP et de proposer, grâce à la trésorerie de l'épargne logement des taux particulièrement attractifs.

· Le Crédit Agricole est de loin le principal acteur de ce marché : le financement du logement représente d'ailleurs sa vocation principale, puisque les encours qu'il génère représentent 4 mM de francs contre 1,5 mM pour les prêts à l'agriculture. Il va se doter d'un établissement de caution qui lui sera propre et a fait savoir son intérêt pour le financement du locatif social.

· Au côté du Crédit Agricole, le Crédit Mutuel a réussi une percée plus que significative : la volonté de développer sa production pour compenser les effets négatifs de la centralisation à la Caisse des dépôts des avoirs du " livret bleu " s'est traduite par la conquête d'importantes parts de marché. Les performances du Crédit mutuel sont d'autant plus spectaculaires que son implantation est très inégale dans les différentes régions.

· La part prise par la Société Générale, supérieure à celles des autres banques de même catégorie, BNP et Crédit Lyonnais, s'explique par un changement de politique commerciale : moins éprouvée par la crise immobilière mais confrontée à un vieillissement de sa clientèle, la Société Générale a changé sa façon d'apprécier les offres de prêts : il s'agit moins de savoir si le prêt, individuellement considéré, est rémunérateur, que d'apprécier si l'emprunteur mérite d'être conservé ou gagné à la clientèle de la banque. C'est ce que la Commission Bancaire appelle " une approche globale de la clientèle, de préférence à une approche par produit "

· Les anciens établissements distributeurs de PAP, Crédit Foncier et Crédit Immobilier, ont eu fort à faire pour résister à l'offensive d'établissements qui voyaient s'ouvrir un marché nouveau pour eux, mais dont la clientèle potentielle était déjà souvent bancarisée chez eux. Passé le répit offert par la gestion des prospects approchés à l'époque du PAP et qui transformaient leurs opérations en prêts à taux 0, ils ont dû mettre à profit leur expérience spécifique de la clientèle très sociale pour préserver des parts de marché. Ils ont mobilisé tout leur savoir faire pour répondre aux attentes des clients les plus modestes et pour s'adapter au souci de sécurité des emprunteurs. La qualité de leurs relations avec les prescripteurs que sont les professionnels a constitué également un atout précieux dans la compétition.

· Seule l'intervention de la Poste comme prescripteur de crédit à 0 % semble préoccuper fortement l'ensemble de la place. Le nombre de dossiers initiés par la Poste, environ 3.000 en un an, sans bouleverser l'équilibre du marché, n'est pas négligeable, mais pourrait devenir plus important. Il s'agit d'une clientèle plus aisée que celle du Crédit Foncier et qui dispose d'un apport personnel important, ce qui s'explique puisque c'est l'épargne logement qui constitue le lien entre le client et la Poste.

· L'arrivée de certains établissements spécialisés appartenant à d'autres pays membres de l'Union Européenne, en revanche, ne semble pas émouvoir les banques françaises, quand bien même la présentation de leurs produits serait parfois pour le moins ambiguë .

L'analyse conduite dans l'Ille et Vilaine met en évidence la typologie des établissements, par type de clientèle et par opérations, qui résulte de cette redistribution des parts de marché. Quelles ont été les conséquences pour les particuliers ?

· La " différenciation sociale " des taux

La fin des prêts administrés laissait craindre que les emprunteurs les plus modestes se voient proposer des conditions moins attrayantes que la clientèle aisée : l'examen des données recueillies pour l'établissement de l'indicateur des taux montre qu'à certaines périodes la différence entre les barèmes les plus avantageux et les barèmes les plus coûteux peut atteindre 2 points. Cette différence, qui tient notamment aux revenus de l'emprunteur, varie dans le même sens que le montant de l'aide de l'Etat et peut contrarier son efficacité : le taux proposé est d'autant plus élevé que les revenus de l'accédant sont faibles et que l'effort public destiné à le solvabiliser est important.

Ceci ne s'est pas produit en 1996, la différence entre les barèmes les plus avantageux et les barèmes les plus coûteux s'est plutôt resserrée.

Une analyse du taux des prêts principaux, conduite à partir d'un échantillon de 502 plans de financement, concernant des opérations avec prêts à taux 0, en Ille et Vilaine le montre bien.

Les conditions de taux du prêt principal, hors épargne-logement, varient peu en fonction des revenus des emprunteurs, ou de la nature des opérations, neuf, construction, acquisition-amélioration. En revanche une légère corrélation existe entre le niveau du taux et le montant de l'apport personnel, mais au sein d'un même établissement la différence entre les barèmes les plus onéreux et les plus avantageux est inférieur à un point.

Il faut rechercher l'explication de cela, à la fois dans la situation des banques et dans les caractéristiques actuelles du marché immobilier :

- La faiblesse de la demande de crédit et le niveau très élevé de l'épargne des ménages font que l'ensemble des établissements recherche des emplois.

- Le marché immobilier est reparti par " le bas " et la concurrence a été particulièrement rude entre les établissements qui traitent traditionnellement de la clientèle modeste et moyenne. Les suggestions -désintéressées - de certains établissements incitant l'Etat à rechercher des économies sur le prêt à taux 0 en remettant en cause le mécanisme du différé, c'est-à-dire l'instrument de solvabilisation des plus modestes, montrent bien qu'un relèvement en gamme de la clientèle est souhaité, mais qu'en l'état actuel du dispositif la compétition ne peut négliger aucune catégorie de clients. En ce sens la faiblesse persistante de la demande de crédit et le nombre, trop important aux yeux de certains, d'établissements intervenant dans ce secteur ont permis à tous les ménages de bénéficier de conditions de crédit attrayantes, motivées par une logique de conquête ou de défense des parts de marché, au détriment du souci indispensable de rentabilité des opérations " (cf. Rapport du Gouverneur de la Banque de France M. Trichet de 1995 et rapport du Sénateur Alain LAMBERT).

Dans la configuration actuelle, on est évidemment loin de la mise à l'écart des accédants modestes que certains redoutaient comme une conséquence logique de la banalisation.

La concurrence dont s'est accompagnée la banalisation a donc pleinement profité aux accédants, même si à l'inverse, envisageant la question du point de vue des perspectives du secteur bancaire français, le rapport du sénateur LAMBERT conclut que " La concurrence au lieu d'être régulatrice devient destructrice. L'agressivité commerciale s'accroît dans un contexte de surcapacité et la vente à perte ne fait que traduire le désarroi des acteurs ".

· La montée des risques de surendettement

Ce risque tient à la nature même de l'accession sociale, mais n'est pas transformé par l'économie du nouveau dispositif : les plus modestes voient le remboursement du prêt à 0 % rejeté à l'issue du remboursement des prêts principaux ; l'avance n'équivaut donc pas en pratique à remettre en place un schéma d'échéances progressives.

En revanche, le fait que la réforme ait atteint les premiers objectifs qu'elle s'était assignés, c'est-à-dire le retour à l'accession des catégories sociales qui en avaient été écartées depuis 1990, exige une vigilance accrue. Les établissements de crédit eux-mêmes confirment que, dans le secteur de la maison individuelle, certaines pratiques commerciales " agressives ", qui avaient disparu, se font jour à nouveau.

La qualité de l'information préventive reste donc plus que jamais une condition de la sécurité des projets, son indépendance et son objectivité prennent toute leur importance au moment où l'exacerbation de la concurrence fait du conseil un argument publicitaire essentiel des professionnels, qu'ils soient prêteurs, promoteurs ou constructeurs.

Une typologie de la clientèle du prêt à 0 % (ADIL d'Ille-et-Vilaine, premier semestre 1996)

L'ADIL d'Ille-et-Vilaine effectue chaque trimestre un bilan des projets financés à l'aide d'un prêt à 0 % dans le département, à partir des informations qui lui sont communiquées par les cinq principaux prêteurs de la place : Crédit Foncier, Crédit Immobilier, Crédit Agricole, Crédit Mutuel et Caisse d'Epargne. Leur production totale est stabilisée depuis le début de l'année et de l'ordre de 650 dossiers par trimestre.

A partir des données complètes transmises par quatre de ces établissements (CIB, CMB, Crédit Agricole et Caisse d'Epargne), l'ANIL et l'ADIL 35 ont par ailleurs établi une première typologie de la clientèle locale du prêt à 0 % ( ). Cinq grandes catégories peuvent être distinguées, suivant une classification qui reflète bien la dure hiérarchie du marché de l'accession.

L'accession neuve aisée, en périurbain / Budget 900.000 F : 14 %
Au sommet de celle-ci, figure le groupe des accédants rennais aisés, familles de cadres et de professions intermédiaires âgées de 35 à 40 ans. Dotés d'un revenu moyen de 18 à 19.000 F et de gros apports personnels, ils font construire des pavillons de 5-6 pièces, pour un budget de l'ordre de 900.000 F. Ce groupe représentait 14 % de la clientèle du prêt à 0 % au second trimestre 1996.

Une accession urbaine relativement aisée / Budget 500/650.000 F : 17 %
Viennent ensuite des accédants dont les revenus sont plus modestes, mais disposant d'un bon apport personnel ; ils ont des projets nettement plus urbains, puisque la majorité d'entre eux achètent des appartements neufs, ou anciens dans 25 à 30 % des cas.
Il convient ici de distinguer un petit groupe de couples relativement âgés (45 ans en moyenne, 50 % sont retraités) dont les revenus s'élèvent de 13 à 14.000 F, qui investissent de 650 à 700.000 F (appartements et maisons de quatre pièces) et des isolés modestes (8.500 F mensuels) qui achètent de petits logements de 2-3 pièces pour 450.000 F (ancien) à 550.000 F (neuf). Ces derniers sont les plus nombreux et représentent 12 % de l'ensemble de la clientèle du prêt à 0 %.

Une accession neuve périurbaine de moyenne gamme / Budget 650.000 F : 21 %
Ces jeunes familles de 30-35 ans, avec un ou deux enfants, souvent originaires du district de Rennes, ont des revenus de l'ordre de 14.000 F et un apport de 140.000 F en moyenne. Ils font construire des maisons neuves de cinq pièces pour un budget de 650.000 F.

L'accession neuve de bas de gamme / Budget 550.000 F : 23 %
Jeunes ménages de 30-35 ans (15 %) ou familles nombreuses de 35-40 ans (8 %), tous ces accédants ont en commun la modestie de leurs ressources et la faiblesse de leur apport personnel. Très majoritairement ouvriers, ils résident surtout en zone rurale et dans les petites villes du département. Leurs revenus sont de l'ordre de 12.000 F. Ils choisissent des maisons individuelles neuves de 550.000 F en moyenne. 15 à 20 % d'entre eux s'orientent toutefois vers l'acquisition-amélioration, soit en nouvelle quotité (jeunes ménages), soit en ancienne quotité de travaux (familles nombreuses).

Les projets modestes en ancien Budget 400.000 F ........................................... 24 %
Nous retrouvons là une clientèle assez hétérogène, également issue des zones rurales et petites villes, qui réalise des projets peu coûteux en ancien avec travaux. Deux groupes peuvent être distingués.
Le premier (18 % de l'ensemble des projets) se compose de jeunes ménages aux caractéristiques très proches des clients de l'accession neuve de bas de gamme, et d'isolés avec enfants. Ils sont un peu plus modestes et réalisent des projets de 400.000 F, majoritairement avec l'ancienne quotité de travaux.
Le second groupe (6 % des projets) compte deux types de ménages ruraux, agriculteurs et ouvriers, qui effectuent de préférence des opérations en ancienne quotité de travaux : d'une part, des isolés modestes dont les projets s'élèvent en moyenne à 250.000 F, d'autre part, les familles d'agriculteurs et d'ouvriers plus aisées (13.000 F de revenus, bons apports) qui réalisent des opérations de 550.000 F environ.

Les positions des quatre principaux prêteurs sur le marché : des spécialisations marquées

· Le Crédit Mutuel est présent sur tous les profils d'accession, et plus particulièrement sur celui des accédants " urbains ", qui représentent 22 % de sa production au second trimestre, contre 17 % pour l'ensemble des établissements.

· Le Crédit Agricole est particulièrement bien implanté auprès de la clientèle d'accédants en neuf aisés et de celle, plus rurale, de l'accession modeste en acquisition-amélioration. Ces deux groupes représentent près de la moitié de sa production.

· Le Crédit Immobilier est le plus spécialisé des établissements étudiés, en l'occurrence sur le bas du marché : il réalise 53 % de sa production en accession neuve de bas de gamme et 25 % auprès des jeunes ménages modestes acquéreurs de logements anciens.

· La Caisse d'Epargne, comme le Crédit Mutuel, a une clientèle assez diversifiée. Elle est surtout bien implantée sur le segment de l'accession neuve périurbaine de moyenne gamme (26 % de sa production) et sur celui de la petite accession urbaine (22 %).

Qu'en est-il de l'évolution des différents profils d'accession depuis le début de l'année ? Il est encore trop tôt pour déceler des mouvements significatifs, pour la clientèle des trois établissements dont les données sont disponibles sur toute la période. Il ne serait d'ailleurs pas aisé de faire la part des évolutions de leur clientèle qui est en fait imputable à la redistribution des parts de marché entre prêteurs.

A. L'ACCESSION NEUVE BAS DE GAMME - RURAL ET PETITES VILLES : 23 %

B. LES PROJETS MODESTES EN ANCIEN : 24 % Une clientèle relativement hétérogène

C. UNE ACCESSION URBAINE : 17 %

D. L'ACCESSION NEUVE PERIURBAINE DE MOYENNE GAMME : 21 %

E. L'ACCESSION NEUVE PERIURBAINE AISEE : 14 %